Отдел продаж. Бесплатно по РФ 8-800-1000-632

Отдел продаж berkana@berkanasoft.ru

Служба поддержки support@berkanasoft.ru

Воронка продаж детского клуба / учебного центра

Воронка продаж детского клуба / учебного центра

Воронка продаж — это базовый маркетинговый инструмент для анализа Ваших продаж по этапам. У каждого вида бизнеса своя воронка продаж. Для учебных центров и детских клубов мы выделили 4 этапа: 
1) Входящее обращение — оно может быть по телефону, в виде сообщения в соц.сетях, по email, личное обращение и т. д. 
2) Приглашение (или запись) на пробное занятие. Многие клубы и центры практикуют первые пробные занятия, платные или бесплатные. Не многие клиенты готовы купить абонемент сразу, им хочется посмотреть, что они покупают. 
3) Посещение пробного занятия. Почему это другой этап? Потому что далеко не все, кто записывается на пробное занятие, на него приходит. 
4) Покупка абонемента. После пробного занятия клиент покупает или не покупает абонемент. Если он купил абонемент, то он переходит в разряд постоянных клиентов. Далее также требуется работа по удержанию клиента.
Первый этап воронки продаж показывает, как работает Ваша реклама. Задача человека, ответственного за рекламу, обеспечить большой входящий поток обращений. 
Второй этап показывает, как работает Ваш администратор или менеджер по продажам по обработке входящих обращений. Его задача заинтересовать потенциальных клиентов и пригласить их на пробные занятия. 
Третий этап воронки технический, но и здесь есть зависимость от администратора — его задача напоминать клиентам о записи, чтобы обеспечить высокую явку на пробные занятия. Существуют и специальные возможности по автоматическому напоминанию, например при помощи смс-рассылки. 
И последний этап — это покупка абонемента, он в большей степени зависит от педагога и самого занятия. Если пробное занятие понравится, то клиент с большой вероятностью приобретет абонемент. Но и администратор здесь играет не последнюю роль, а также сам центр — его оформление, оснащение, бытовые условия. 
При переходе с одного этапа на другой считается коэффициент конверсии. Это важный показатель эффективности работы персонала и центра в целом. Как он считается? Это отношение количества клиентов на некотором этапе к количеству клиентов на предыдущем этапе. Например, было у Вас 300 входящих обращений, а из них на пробное занятие записалось 270 человек. Коэффициент конверсии здесь 90%. Далее пришло на пробное занятие 210 человек — это 77,8 %. А вот купило абонемент всего 100 человек. Это 47,6%. Можно считать коэффициент конверсии последнего этапа к первому — это в нашем случае 33,3%. О чем говорят эти цифры? Сами по себе — ни о чём. А вот в сравнении — о многом. 
Какие выводы можно сделать, сравнивая показатели между собой? 
1) Как работают администраторы или менеджеры по продажам. 
2) Насколько педагог может заинтересовать пробным занятиeм. 
3) Какой курс более интересный, востребованный. 
4) Как работают каналы поступления клиентов и рекламные компании.
Пример — по рекламному каналу «листовки в торговом центре» обратилось 100 человек, а по каналу «instagram» - 50 человек. При этом записалось на пробное занятие в первом случае 50 человек, коэффициент конверсии 50%. А во втором случае — 45 человек, коэффициент конверсии при этом 90%. Получается, что по каналу instagram приходит более подготовленная публика, значит надо усилить там рекламу, т. к. коэффициент конверсии там выше. 
Пример 2 — два педагога проводят пробные занятия в группах одного курса. У одного педагога коэффициент конверсии в абонементы 70%, а у другого 40%. Что это означает? Что надо поприсутствовать на пробном занятии у второго педагога и понять, что не так. Вы можете сравнить коэффициенты конверсии и за разные периоды - например сравнить прошлый год с текущим.
Не пренебрегайте цифрами- они Ваши помощники в управлении центром! А при помощи программы Беркана и её модуля Маркетинг ПРО получить эти показатели очень легко! Все считается автоматически в разрезе педагогов, курсов, рекламных кампаний, менеджеров!

Вход на сайт

Еще нет аккаунта?

регистрация

Программы

Модули

Все продукты

Консультации

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных